Inside FABER Lotto: das Geschäft mit den Träumen

Faber Lotto ist einer der größten und ältesten Lotterievermittler in Deutschland. Seit über 50 Jahren bietet das Unternehmen aus Bochum verschiedene Lottoprodukte an und machte immer mit schillernder Werbung auf sich aufmerksam. Der eine oder andere mag sich noch an den Slogan „Ohne wenn und aber – Faber!“ erinnern. Die dynamische Entwicklung des Glücksspielmarktes hat den Konzern von einem 300 Millionen Euro-Unternehmen (Umsatz 1992) wachsen und mittlerweile auf ca. 50 Millionen Euro (northdata.de) schrumpfen lassen. Der jahrelange Geschäftsführer Norman Faber schafft es trotzdessen, erfolgreich auf dem Lottomarkt zu bestehen. Sogar ohne eine einzige stationäre Lotto-Annahmestelle zu betreiben.

Kreative Werbung mit „Gewinnchancen“

Werbung ist für Glücksspielunternehmen fundamental. Dies gilt auch für Faber. In seiner aktiven Tenniskarriere warb Faber beispielsweise auf dem Trikot von Boris Becker. Viele andere Sporttrikots, unter anderem VFL Bochum, gesellten sich dazu. Damals setzte man inbesondere auf den Markenaufbau. Mittlerweile ist die Werbung rein funktional.

So dürfte nahezu jeder Deutsche mal einen Brief, eine Werbebeilage oder Anzeige von Faber in Händen gehalten haben, die einen scheinbar sicheren Gewinn verspricht. 2024 sind dies „Sofortgeld-BINGO“-Lose mit Rubbelfeldern und ein Bingolos, das in jedem Fall eine gewinnende Bingoreihe enthält. Das ist der kontroverse Kniff der Werbung: Kunden werden motiviert, bei Faber anzurufen um den angeblich sicheren Gewinn einzulösen. Stattdessen entpuppt sich der Gewinn lediglich als „Chance“ bei einem Gewinnspiel und Kunden sollen für Lotterieabos geködert werden.

Man bedient hier die Klaviatur der eingeschränkten Möglichkeiten: Werbeanrufe ohne vorherige Einwilligung sind verboten, doch am Telefon lassen sich Faber Produkte am besten verkaufen. Daher nutzt man den Köder mit der Gewinnspiel-Werbung. Mit Werbegesichtern wie der ehemaligen Lottofee Karin Tietze Ludwig und teils gecasteten (Fake-)Gewinnern kauft sich Faber die Glaubwürdigkeit.

Das Geschäftsmodell von FABER

Faber ist ein Lottoverkäufer mit offizieller Vermittlungslizenz. Unter anderem auf faber.de kann man einzelne Lottoscheine für die deutschen Lotterien erwerben – genau wie am Lottokiosk. Mit der Vermittelung von Spielaufträgen von „LOTTO 6 aus 49“, „Eurojackpot“ und Co. lässt sich allgemein nicht sehr viel verdienen: die Gewinnmarge ist überschaubar und Faber kann die Preise nicht deutlich höher setzen als am Lottokiosk, da Spieler stattdessen dort spielen würden.

Spielgemeinschaften im Abo sind Fabers Kernprodukte

Man hat jedoch ein Produktsegment geschaffen, was es so am Lottokiosk nicht gibt, sich fantastisch verkaufen lässt und obendrein eine tolle Gewinnmarge hat: LOTTO-Spielgemeinschaften. Jeder weiß, dass die Gewinnchancen auf den Jackpot schwindelerregend gering sind. Daher sind eine hohe Anzahl Lose, die man im Team als Spielgemeinschaft spielt, eine beliebte Spielstrategie. Zusammen 100 Lottoscheine spielen klingt erfolgsversprechender als alleine 5 Scheine. Tatsächlich soll jeder vierte Lottojackpot von einer Spielgemeinschaft geknackt worden sein. Und wenn der Jackpot in zweistelliger Millionenhöhe liegt, ist für jeden Mitspieler ein stattlicher Anteil übrig. Alles tolle Verkaufsargumente für die geübten Callcenter-Mitarbeiter. Und bei Faber klingelt die Kasse, denn wer rechnet schon nach, ob eine Spielgemeinschaft ein gutes Preis-Leistungs-Niveau bietet?

Wir erläutern dies mit einem einfachen Beispiel. Unsere Spielgemeinschaft SUPERLOTTO100 bietet die 100-fache Gewinnchance auf den Lottojackpot! Denn wir spielen mit unserer Spielgemeinschaft 100 Lottoscheine. Die Teilnahme kostet nur 4,99 €. Es gibt insgesamt 50 Mitspieler.
Würden Sie mitspielen wollen? Wir würden uns freuen, denn die 100 Lottoscheine kosten uns 120 Euro, die Einnahmen durch die 50 Mitspieler von je 4,99€ bringen uns rund 250 Euro ein. Damit haben wir einen Gewinn von über 100% gemacht, also den investierten Beitrag verdoppelt. Eine tolle Gewinnmarge – und nun stellen Sie sich vor, Sie spielen direkt im Abonnement bei jeder Ziehung mit, zweimal die Woche. Brancheninsider wissen: viele LOTTO-Dauerscheine laufen über Jahrzehnte – da kommen fantastische Gewinne zusammen, allerdings meist nur beim Veranstalter selbst.

Spielgemeinschaften im Abonnement sind also sehr lukrativ für den Veranstalter. Generell fokussiert die Firma sich auf lukrative Lotterieabos, so auch für die Klassenlotterien SKL und NKL, die attraktive Vermittlungsprovisionen bieten.

Das Callcenter: Herz von Faber LOTTO

Die Mitarbeiter sind das Fundament jeder Firma. Wer an Volkswagen denkt, sieht die an Autokarosserien schraubenden Bandarbeiter vor sich. Bei Faber ist die Tochterfirma „Direct Call GmbH“ im Zentrum des Geschehens. Die meisten Mitarbeiter arbeiten am Telefon und verkaufen Lotterieverträge. Auf der eigenen Homepage erzählen Mitarbeiter von ihrer Arbeit bei Direct Call und loben die Flexiblität und freundliche Arbeitsatmosphäre.

Faber lockt Mitarbeiter mit lukrativen Provisionen

Auffällig ist: kaum einer spricht davon, was tatsächlich am Telefon ausgeübt wird. In kaum ein Interview fällt das Wort Lotto, Glücksspiel oder Vertrag. Ein bisschen Scham vor dem Produkt scheint also zu herrschen. Stattdessen lobt man die 14 Euro Stundenlohn, die dank „stattlicher Provisionen“ auf 25 Euro anwachsen können. Ein direkter Verkaufsdruck gibt es also nicht, dafür lockt Faber seine Mitarbeiter mit Zusatzprovisionen. Wie viele Mitarbeiter im Callcenter arbeiten verrät die Firma nicht. Es gibt aber Stellenanzeigen für Direct Call in allen großen Jobportalen, der Bedarf ist also groß.